„Czego Państwo oczekujecie”, czyli jak zatrudnić dobrego sprzedawcę ?

Od początku roku obserwuję wzmożone zainteresowanie pracodawców w obsadzaniu stanowisk sprzedażowych. Po kryzysowym roku, wszyscy chcą poprawić i zwiększyć sprzedaż w swoich firmach. Nic w tym dziwnego- sprzedaż to krwiobieg każdej firmy, tak więc w sytuacji gdy wiele firm jest w trochę gorszej kondycji, trzeba szybko to „krążenie” poprawić.

Czym zatem powinien charakteryzować się dobry sprzedawca w firmie, czy to na niższym, czy na wyższym stanowisku (zarówno szeregowy przedstawiciel ale też szef, dyrektor sprzedaży) to doprawdy temat rzeka. Można na ten temat napisać gigantyczny elaborat, można mówić o błyskotliwej osobowości, umiejętności nawiązywania kontaktu, umiejętności wykonywania tzw. „cold calls”, bagażu kontaktów biznesowych, umiejętnym networkingu i tak dalej i tak dalej…A jak to jest naprawdę ?

Moim zdaniem koniec końców najważniejsza cecha dobrego sprzedawcy sprowadza się do jednego, jedynego prostego pytania zadanego klientowi : „Czego Państwo oczekujecie od naszego produktu/ od naszej usługi ?”. Wszystko bowiem w sztuce dobrej sprzedaży tak naprawdę sprowadza się do nawiązania z klientem rozmowy. Z czym klient ma problem, jak go próbował rozwiązać, jak myśli, że mógłby go rozwiązać. Dobry sprzedawca musi być świetnym słuchaczem, musi dać się klientowi „wygadać”. I dopiero potem zadawać dalsze pytania. Dopiero potem dawać klientowi rozwiązania, wskazywać konkretne produkty i ich zastosowania. Nie do końca zdajemy sobie sprawę, jak często osoby, które są bardzo przebojowe, łatwo nawiązujące nowe kontakty, jednocześnie zupełnie nie potrafią słuchać. Przebojowość jest ważna, ale śmiem twierdzić, iż nie jest najważniejsza.

Po drugie, dobry sprzedawca musi być osobą całkowicie odporną na komunikaty odmowne, odrzucające. I nie uważam w tym miejscu, iż tak wspaniały i godny naśladowania jest wzór amerykańskiego supersprzedawcy-komiwojażera, który wyrzucony drzwiami, niechybnie wróci oknem (kojarzy mi się ten wzór z niektórymi szefami największych firm IT na świecie🙂. Tacy sprzedawcy są dla mnie zarówno śmieszni jak i po prostu nieskuteczni.Dla mnie chodzi o coś innego- o niepoddawanie się przy niepowodzeniach, przy kolejnych z rzędu 10 komunikatach „nie jesteśmy zainteresowani”…Dobry sprzedawca nie będzie moim zdaniem naciskał na klienta „kup pan jednak cegłę”. Zachowując się asertywnie jak taran pójdzie, do kolejnych potencjalnych klientów, do kolejnych i jeszcze kolejnych…Aż sprzeda.

Last but not least- Trzecim elementem dobrego sprzedawcy jest dla mnie metodyczność, metodyczność i jeszcze raz metodyczność w działaniu . Sprzedaż to proces, to działanie ciągłe a nie jednorazowy „strzał”. Dobry sprzedawca przygotowuje sobie plan sprzedaży i ten plan po prostu wykonuje. Nie działa chaotycznie. Jeżeli planu nie da się wykonać i po określonym (ale podkreślam, dopiero po określonym) czasie jest to widoczne, dobry sprzedawca powinien umieć wyciągnąć z tego wnioski- nie działać dalej uparcie na ślepo. Przeanalizować co nie działa jeżeli chodzi o kanały dotarcia do klienta, o produkt, usługę.

Jestem głęboko przekonana, że powyższe wskazówki dotyczą każdej branży jak i różnych poziomów stanowisk. Sprzedaż bowiem jest w gruncie rzeczy nieskomplikowana, by nie rzec prosta.

0 Responses to “„Czego Państwo oczekujecie”, czyli jak zatrudnić dobrego sprzedawcę ?”



  1. Dodaj komentarz

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s





%d bloggers like this: